新車販売のピークは、2月と3月。この2ヶ月間がもっともクルマが販売される時期だ。国内自動車メーカーの決算も3月末と言うこともあり、各社このときばかりは、販売会社へのインセンティブを惜しむことはないくらいである。だが、今年2月の自動車販売は大幅ダウンとなった。前年同月比で乗用車が前年同月比16.2％減ということだから、3月の販売台数もあまり期待できない。
そうなると、販売店は来店した客を絶対に逃がさないという姿勢で挑んでくる。当然、各社が同様だから、おのずと値引き額が大きくなるのは必然。
そこで、3月限定、週末2日間で狙う新車大幅値引きテクニックを公開しよう！！

　新車の商談をするには、まず準備が必要。後々、新車営業マンの手のひらで転がされないように、まず下取り車の適正な価格を知ろう。そのためには、まずは買取り店へ。基本的に買取り店は、ディーラーより価格が高くないと商売になるワケがない。つまり、どれだけディーラーが安く下取っているかの証でもある。そのためにも、まずは下取り車の正しい価値を知るために、買取店へ行って値段を出してもらおう。できれば、複数店で値段を出してもらい、その価格をベースに新車の商談を始めるのだ。

　自分の欲しいクルマをまず明確にしよう。その後、もし予算的に問題があれば、2番手候補となるクルマまで決めるといい。さらに、自分の欲しいオプションなどをシッカリと調べることが重要。自動車メーカーのサイトへ行けば、オプションの価格なども含めて見積もりができるので、それを参考にするといい。
この準備なしに商談を進めると、イチイチ営業マンに説明を受けなくてはならなくなり、最大の目的である「値引き」の話ができなくなるし、1回の商談に時間がかかり過ぎる。どうしても分からないことだけ聞くようにしよう。

　大幅値引き獲得の材料となるのがライバル車。それだけに、下調べは重要。ライバル車同士を戦わせて、多くの値引きを勝ち取るのが目的。別に欲しくなくても、必ず調べておく。もちろん、同じ金額程度になる車種やオプションも想定しておく。ライバル車とは、例えばセレナを買う予定ならステップワゴンとかノアなど。それぞれの長所や短所などを、自動車専門サイトなどで調べておけば完璧。例えば「セレナは○○だけど、ステップワゴンは××だから」などといって揺さぶるのがポイント。

　ディーラーに行って、いかにも売れていそうなベテランセールスマンから声をかけられたら無視。基本的に、自分の顧客や紹介で売れているので、自分の手の上で転がせない客だと分かった瞬間から、ほとんど値引き交渉などしない。「別に買ってもらわなくてもいい」的な態度を取り、見切ってくる。逆に、若手でいかにも売れていなくてあせっている営業マンなら好都合だ。彼らの上司となる店長やマネージャーも、売れない若手には値引きさせてでも売らせるように仕向けるからだ。当然、1件の商談も必死なので値引きは期待できる。

　売れてなさそうな若手営業マンを見つけたら、見積もり依頼。ココで重要なのは「明日には必ず買う判断をする」→だから「値引きは最大限で、他車とも勝負できるものでね」という意思をはっきりと伝えよう。
営業マンは、本当に買う気があるのか？　という客よりも「いつ買ってくれるのか分かる客」が大好物だ。そうなれば、チマチマ値引きせずに最初から、それなりの値引き額を提示するはずだ。ライバルと競合を煽るためにも、3車種くらいの見積もりは取っておく。とにかく、本命が決まっていても予算重視であることを伝えるのが重要。

　最初から「勝負できる値引き額」を入れてもらう約束ができたら、見積書は下取りありと無しのふたつを用意してもらおう。メーカーの中には、下取り対策費などがある場合があったりするので、それが明確に分かるようにするためだ。
下取り車の価格が、買取店より大幅に高い場合などは、そういう対策費が乗っている場合がある。それで、値引き額を抑えているケースもあるからだ。営業マンとの別れ際にひと言「今では他車に負けてるから、もうちょっと頑張ってもらえれば、明日決めるね」。これで食いつかなければ、ヤル気なしの営業マンということだ。いつ決めるのか？　それを伝えることが大事。

　多くの営業マンが、見積もりをもらった当日に電話をしてくるだろう。この電話があるということは、先方も臨戦状態だと思ったほうがよい。買う意思がなさそうな客には、電話してこない。この電話では「明日決める」という意思をさらに強調。値引きについて現状では納得していないと伝えよう。
その日の夜に再び見積もりを持ってくるようだったら、かなり先方もヤル気だ。それでも、そこでは決めてはならない。「他車もさらに値引きした見積もりを持って来るといっているので、今日はじっくり検討する」と伝えよう。その電話の中で、翌日の商談アポはなるべく午前中か午後イチでお願いして電話を切ろう。これをライバル車すべて行う。

　提示された値引き額が適正かどうか、ネットや雑誌で調べるとさらにいい。よく、ものすごい値引き額が出てるが、そういった額はレアケースも多い。複雑な条件が重なり合うと出る特殊な例なので、あまりあてにしてはならない。あくまで参考程度にすること。

　2度目の商談では、最終見積もりを要求しよう。ここで、前日の見積もりを上回ってこない場合「今日決めるつもりで来たのに残念です」と伝える。
それでも「ムリ」といわれたら、とりあえず撤収。他店へ向かうことを告げよう。仮に値引き額で納得できても、一旦保留してとりあえず他の商談に向かうこと。

　超かけひきなので話術に長けた人のみの技。通常、値引き額はディーラーが決める。しかし、ココではあなたが値引き金額を指定するのだ。
つまり、この値引きができたら即決するという条件をだしてみる。コツは冗談ぽく「100万円値引きなら、今すぐ契約するよ」と振ってみる。ムリな数字でOK。
「そんなムチャなぁ」
「そうだよね。じゃあ、○○万円なら？（あらかじめ調べておいたMAX金額のちょっと上を提示）」
「そうかぁ、○○万円なら今決めるからさぁ、店長に聞いてきてよ」
と、お願いする。一度、大きめな数字から現実的なラインへと落としていくと、自然とMAX値引きの境界線が見えてくるので、相手のニュアンスと表情を見ながら値引き額を徐々に下げるのがコツだ。
ここでも基本姿勢は「今、決めるよ」という本当に買うんだという姿勢アピール。

　とりあず、それでもイマイチの結果なら一度家へ帰る。
営業マンには「条件が合わないので、購入そのものも白紙に戻すことも考えるので今日の夜まで時間をくれ」と伝える。なぜ、日曜の夜まで引っ張るのか。それは、日曜の夜7時くらいなるとお店には、営業部長や担当役員といわれる偉い人から契約台数の進捗確認電話がかかってくる。
悲しいことに目標を達成していても「もっとがんばれ」、達成していなければ「どうすんだ！」と突っ込まれる。当然、現場の営業マンは店長から「同じことを言われる」。そうすると、イヤでも今日契約すると決めていると言っていたあなたへ電話するしかない。

　営業マンのあせりの電話はチャンス。この電話がかかってきたら「決めずにいるから最高の条件を持って家においで」と優しく声をかけてあげよう。お店じゃなくて自宅に呼ぶのは、店長やマネージャーが出てきて、多勢で「買ってください」というプレッシャーに負けないためだ。
家に招いたら「ごめんね、条件厳しくて・・・。こういう時代だからさぁ、ボクもお金なくて」と辛さの共有をしよう。そこで、最高の値引きを持って来た営業マンに締めの言葉。
「できれば、あなたから買いたい。でも、予算が・・・」と交渉開始！
話が少々平行線になったら「店長に相談してみてよ。もう決めるから」
「できれば、あなたから買いたいんだよ」と、このひと言で、営業マンは失神寸前。
これでOKだ。最後の条件はあくまで、さらなる上乗せと考えておくこと。
ここまでくれば、通常の値引き以上が確定できているはず。夜の9時過ぎくらいまで引っ張って商談すれば、相手の営業マンの達成感もMAX。「店長、決めましたぁ！」と喜んでお店に帰っていくはずだ。
もし、予想に反して営業マンからあせりの電話がかかってこなかったら、お店の店長宛に電話して「買おうと思ったのだが、あまりにも熱意がないのと、話がかみ合わないので担当を替えて」と連絡。そこで、納得いく金額なら決定する。
だめなら、買わないという選択だ。そこで、なんのリアクションのないお店なら、アフターの心配もあるので買わないことをオススメする。
こういったお願いを繰り返すことで、お店の対応も見えてくるので、2日で決めるといっても、納得しなければ買わないというのも最後はありなのだ。